Vertriebssysteme und Kartellrecht

Praxisleitfaden

Anwälte Dr. Peter Hofbauer, Dr. Martin Rothermel

Vertrieb kann unmittelbar (etwa durch den Außendienst, das Telefon oder Internet) erfolgen. Gängig sind auch mittelbare Vertriebssysteme über Handelsvertreter, Vertragshändler, Kommissionäre oder Franchisenetze. Die einzelnen Vertriebsformen haben strategisch, betriebswirtschaftlich und auch juristisch Vor- und Nachteile, die sich aus den jeweiligen Charakteristika des gewählten Systems ergeben.

Zu beachten sind neben dem Thema effektiver Vertriebssteuerung vor allem Kosten- und Kalkulationsaspekte. Zu berücksichtigen sind letztlich auch die juristischen Konsequenzen, die dem jeweiligen System innewohnen.

Der Vertrieb über den angestellten Außendienst lässt eine sehr direkte Einflussnahme auf die Mitarbeiter zu, bedeutet aber auch – als Nachteil – regelmäßig hohe Personalkosten, die gegenüber dem Vorteil einfacher Margenkalkulation abgewogen werden müssen. Der Einsatz von freien Handelsvertretern bietet die Möglichkeit erfolgsorientierter Vergütung, hat aber auch den Nachteil, dass aufgrund einer EU-Richtlinie in allen Mitgliedsstaaten Gesetze zum Schutz des Handelsvertreters beachtet werden müssen – man denke nur an den „berüchtigten“ zwingenden Handelsvertreterausgleichsanspruch am Ende der Vertragsbeziehung.

Händlersysteme (ein Händler kauft und verkauft die Produkte) müssen nicht so weitgehende Regelungen zum Schutz des Händlers berücksichtigen, wie das bei Handelsvertretern der Fall ist. Allerdings wohnen Händlersystemen geringere Margen inne, auch wenn die Absatzrisiken weitergehend auf Händler übertragen werden können. Wesentlich zu berücksichtigen ist allerdings das EU-Kartellrecht, wonach vertriebstypische Bestimmungen wie Gebietsbeschränkungen, Exklusivitäten, Wettbewerbsverbote, etc. engen Wirksamkeitsvoraussetzungen unterliegen – von Preisvorgaben ganz zu schweigen.

Kommissionssysteme stehen in der Mitte zwischen Handelsvertreter- und Händlermodellen; der Kommissionär verkauft im eigenen Namen, aber auf fremde Rechnung. Franchisesysteme verlangen die Zurverfügungstellung von Schutzrechten (Marken, o.ä.  und ein entsprechendes System-Know-how, das an den Franchisenehmer gegen Lizenzgebühren (royalties) überlassen wird. 

In diesem Leitfaden erläutern Dr. Peter Hofbauer und Dr. Marting Rothermel (beide Taylor Wessing Müncehn) grundsätzliche Zusammenhänge und geben praktische Hinweise.